专题看点

在销售工作中，“找对人，说对话，做对事”这3个环节非常重要，所有的签单都是因为这3个环节，只要有一个环节做错了，你之前所有的努力都可能会付诸东流。

(资料图)

找对人是销售成功的第一步，由于大客户销售牵扯的部门较多，接触的人也就很多，如果不深入了解，也很难直接找对人。那么，怎样才能找对人呢？

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可以根据客户的职能部门去找人

客户公司的各个部门均有其工作职责和相应的工作范围权限，比如采购部负责采购，技术部负责技术把关，生产部负责生产工艺，销售部负责产品销售…… 在大客户销售中，和最终销售成交密切相关的部门就是：技术部、采购部、生产部。

根据我们对客户的了解，这3个部门的工作职责和权限大概是下面这样的：

采购部只是执行部门，它不能单独决策是否采购销售人员的产品，最多是充当内线的角色，但是采购部是整个信息的来源，我们可以早点接触到它，从而获得信息的支持。

技术部在技术上具有否决权、建议权，对大客户销售的成败有相当大的影响力，起到关键作用，所以技术部通常是销售人员必须拜访的重要部门，而且必须拉近关系，获得他们的认可。

生产部是最终使用我们产品的部门，它的意见对采购部的采购有一定的影响，但影响不大，建议销售人员没事多收集竞争对手的产品的使用情况，说不定可以找到竞争对手的把柄，在竞争中拿到一张王牌。

需要注意的是，在实际工作中，有可能几个部门的权限会集中在一个部门，甚至一个人身上，比如民营公司可能技术、采购、选型等都是老板自己决定。另外，影响项目决策的人有时不一定是这些明面上的部门，还可能是其他的角色，比如公司总经理的秘书、老婆、亲戚等，这就要求销售人员不能生搬硬套而是 在明晰各个职能部门的角色定位后，随机应变，仔细寻找撬动核心项目的支点。

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要主动出击，找到拍板人

俗话说：“一山不容二虎，一家不容二主。”一件事情能真正拍板的只有一个人，所以 在销售过程中，要想办法搞定拍板人，获得他的支持，才能拿下订单。 我见过很多销售员，在一个项目上耗费了很多精力，也用了很多办法去拉关系，但拍板人周围的关系都打通了，项目从上到下，很多关联的人也都拉近关系了，却唯独绕开了拍板人。搞不定拍板人，你所有的努力都是白费的。

除了找对人，我们还要说对话，那么要怎么说才算是说对了呢？

首先要了解 “五个W”法则，它适用于任何销售场景，分别包含了who、when、where、what、why。 简单来说，我们提取出的这五要素分别代表对象、时机、场合、内容和目的，如果再加上how这个单词，就代表应该以什么样的方式和对方说话，也就是语气态度的问题。

我们先来说who，也就是对象。当我们要跟一个人去沟通的时候，首先要确定的一个问题就是对方是谁。在销售工作中，其实这个问题已经很明确了，因为你每次去见什么人，他是什么身份，从事什么行业，与自己有什么样的现实关系，这些已经很清楚了。我们需要额外了解的是对方的教育背景、年龄、跟其他领导相比有什么独特的地方等。

接下来要说的是when和where，也就是时机和场合。在与客户对话之前，首先要搞清楚这次谈话是在什么时间开始，是在工作时间还是休息时间，是在一场庆祝会之后还是在一场追悼会之后， 因为在不同的时机，每个人的情绪状态是不一样的。 销售人员还要考虑，谈话的地点是在办公室里还是在公司外面，这个地方可能会对双方产生什么样的影响？需要提前注意些什么？是否会有第三人出现，他对整个谈话可能会产生什么影响，而这一切你是否可控？这些都是需要你提前去考虑的问题。

第四个what，也就是内容。在交谈中，你表达的核心内容是什么？你想表达的，和对方想知道的是否一致？如果你说的正好是客户想让你说的，那么你就说对话了。那么一般情况下，客户想知道什么呢？

首先，客户想知道你是谁？这就要求你在拜访客户的时候要有技巧地介绍你自己、你的产品和你的公司。其次，客户还想知道你销售的产品质量好不好？这就需要你 提前做好功课，了解竞争对手的产品，在交谈中不仅能介绍自家产品的优点，还能说出它与竞争对手产品的区别，让客户能够更深入了解你的产品。 最后，客户最想知道的是你说的这些是真实的吗？他又该如何去证实？这就要求你最少要做三件事：必须带客户去参观你的样板客户；必须在客户公司组织正式的技术交流会；必须带客户去你公司的工厂考察。做到以上3点，就基本能够向客户证明你说的话是靠谱的，最终获得客户的信任，采购你的产品。

最后一个是why，也就是目的，为什么想要跟客户说这些？你的意图到底是什么？你的需求到底是什么？ 我见过很多销售员，见到客户的时候发现对方是一个很好相处的人，自己找的话题也比较好，于是和对方相谈甚欢，聊到最后却发现自己已经完全忘了主题和自己这次来的目的。还有一种情况是你本来的意图是希望能够说服客户，或者探听一下项目的进度，但是聊到最后却发现自己被客户的意图所引导。你本来是想说服他接受你的价格，但是反过来却被他说服了，直接答应降价，这就是被误导，你的沟通结果跟你最初的目的背道而驰。这种情况在销售过程中经常发生，主要因为我们没有搞清楚自己的意图，交流时太随意，失去了主控权，最终被客户所引导。

最后来说一说how，也就是你以什么样的语气和态度与客户交谈。 我建议你在与客户谈话之前先想一想自己可能遇到的最坏的状况，如果一旦发生了，你会以什么样的态度去应对？如果是进行谈判，对方否定或者不接受你的方案，你是否准备了第二套方案？我之前认识一个销售人员，满怀期待地去找客户谈接下来的合作，但是客户否决了他所有的方案，这让他非常恼火，也产生了一定的挫败感。从满怀期望到满心失望，心理落差比较大，导致他的情绪变得非常不好，在接下来与客户的交流中也就表现得不太得体。这让客户觉得很不舒服，后来果断地拒绝了和他的合作。所以 与客户谈话和沟通前，一定要做好各方面的准备。

本文摘自倪建伟编著《爆发式赢单：金牌销售实战手记》一书，如有侵权请联系删除